Hiệu ứng lan truyền-1: Các nguyên tắc để tạo một thông điệp bán hàng hiệu quả

Các yếu tố như giá cả, chất lượng sản phẩm quyết định phần lớn thành công của sản phẩm, dịch vụ, nhưng còn một yếu tố cũng quan trọng không kém, đó là Thông điệp truyền đạt của sản phẩm/dịch vụ. Đây cũng là chủ đề chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ hơn:

    • Điều gì khiến cho một thông điệp dễ nhớ?
    • Quyết định của một người ảnh hưởng đến những người khác như thế nào?
    • Tại sao mọi người bắt chước lẫn nhau?
    • Mạng xã hội giúp lan truyền thông tin và có sức ảnh hướng như thế nào?

Những yếu tố trên đều ảnh hưởng đến việc một sản phẩm/dịch vụ có thành công hay không.

Giới thiệu: Ứng dụng Hiệu ứng lan truyền để Xây dựng thương hiệu và Bán hàng hiệu quả

Likelihood of Adoption

Trước khi đi vào nội dung chính của loạt bài này, chúng ta sẽ tìm hiểu một yếu tố khác quan trọng không kém: Likelihood of Adoption.

Đây là khả năng ai đó chọn sử dụng hoặc thử nghiệm một điều gì mới.

Hãy hình dung, bạn đang lưỡng lự giữa việc đi ăn ở quán quen hay thử một nhà hàng mới. Lựa chọn đầu tiên thì an toàn, bạn biết chất lượng phục vụ ở đó. Lựa chọn thứ hai thì hơi mạo hiểm một chút vì bạn chưa có nhiều thông tin.

Đây được gọi là rào cản trong việc thử nghiệm cái mới. Chúng ta không có đủ thời gian, tiền bạc để thử tất cả mọi thứ, không có đủ thông tin để biết cái nào nên, cái nào không nên.

Chính vì vậy, các công ty luôn tìm cách hạ bớt rào cản để người mua dễ dàng thử nghiệm sản phẩm.

Không khó để tìm thấy các quầy hàng “ăn thử” trong siêu thị.
Không khó để tìm thấy các quầy hàng “ăn thử” trong siêu thị.

Bạn băn khoăn có nên mua thử dòng nước tương mới ra hay không. Quảng cáo nói rằng sản phẩm này có thể dùng với nhiều loại thức ăn nhưng bạn không chắc mình sẽ thích vị mới. Hai trường hợp sau có thể xảy ra: bạn chọn mua hoặc không.

Bạn không muốn mua vì sợ mất tiền vô ích. Công ty sản xuất nước tương muốn bạn mua, và họ đặt quầy chế biến món ăn để bạn thử sản phẩm ngay tại quầy hàng. Nếu nước tương ngon, bạn mua, chẳng cần suy nghĩ nhiều. Họ đã tăng khả năng được chọn bằng cách hạ bớt rào cản cho khách hàng.

Đây là lưu ý nhỏ trước khi đi vào phần chính: Khách hàng luôn muốn được thử miễn phí hơn là bỏ tiền túi ra để biết sản phẩm có xứng đáng hay không.

Vậy nên, hãy đảm bảo khách hàng không có quá nhiều rào cản trong việc tiếp cận sản phẩm, dịch vụ của bạn. Và mộ trong các yếu tố quan trọng là phải đảm bảo thông điệp sản phẩm/dịch vụ truyền đạt tới khách hàng là dễ nhớ (dễ hiểu, dễ dùng).

Chúng ta sẽ cùng nhau xem xét kỹ hơn và trả lời câu hỏi “thế nào là một thông điệp dễ nhớ?”

Tất tần tật về Canva: đánh giá, chia sẻ tài khoản, hướng dẫn sử dụng từ A->Z

Thế nào là một thông điệp dễ nhớ?

Bạn có quen thuộc với những “sự thật” như:

  • Chúng ta chỉ đang sử dụng 10% bộ não.
  • Thắt dây an toàn trên các thiết bị giao thông có thể làm tăng nguy cơ tử vong.
  • Kentucky Fried Chicken thay đổi tên thành KFC vì họ sử dụng gà đột biến thay vì gà thật

Đây là ba “sự thật” tương đối phổ biến và dễ nhớ. Hầu như mọi người chỉ cần nghe một lần duy nhất là nhớ. Vậy điều gì làm chúng dễ hằn sâu trong bộ não của chúng ta đến thế?

(Nếu bạn chưa biết thì cả ba “sự thật” trên đây đều là tin đồn thất thiệt).

Nhớ lại môn sinh học, chúng ta được học về chọn lọc tự nhiên và ví dụ nổi tiếng của Charles Darwin về mỏ chim sẻ. Quan điểm của ông là: mỗi con chim sẻ có các hình dạng mỏ khác nhau, dài, ngắn, rộng, hẹp tùy thuộc vào môi trường sinh sống và thức ăn. Chúng luôn có sự thích nghi và thay đổi về mặt thể chất để sinh tồn, nếu không chúng sẽ chết. Darwin gọi đó là quá trình chọn lọc tự nhiên.

Hươu cao cổ cũng vậy. Những con hươu cổ dài có thể vươn đến những nhánh cây cao để tìm thức ăn. Những con hươu cao cổ này dễ dàng sống sót và sinh sản hơn là những con hươu cổ thấp. Chúng nhanh chóng tăng số lượng cá thể trong khi những con hươu cổ thấp thì ít dần theo thời gian.

Chúng ta có thể áp dụng điều này vào việc truyền đạt thông điệp. Có thông điệp ngắn và có thông điệp dài, có những thông điệp khô khan và cũng có những thông điệp đầy cảm xúc. Và các thông điệp này cũng bị quá trình “chọn lọc tự nhiên” quyết định số phận.

Thông điệp nào sở hữu các đặc điểm thích nghi với bộ nhớ sẽ được lưu lại và lan tỏa. Điều này cũng đúng với tất cả các dạng content khác: một mẩu tin, một dòng status, video trên Youtube hay một bài phát biểu. Chúng sẽ đi qua một quá trình chọn lọc và quyết định content nào sẽ ở lại sau cùng.

Phần tiếp theo sẽ là các nguyên lý (nguyên tắc) để tạo ra các thông điệp/content thích nghi và dễ nhớ với bộ não.

6 nguyên lý của một thông điệp bán hàng hiệu quả

6 yếu tố của một thông điệp dễ nhớ
6 yếu tố của một thông điệp dễ nhớ

Sáu nguyên lý giúp thông điệp được ghi nhớ nhanh và bền vững được tóm gọn trong thành: SUCCESs. Viết tắt của:

  • Simple (đơn giản)
  • Unexpected (bất ngờ)
  • Concrete (cụ thể)
  • Credible (đáng tin cậy)
  • Emotional (giàu cảm xúc)
  • Stories (những câu chuyện)

Chúng ta sẽ thảo luận chi tiết về từng nguyên lý (nguyên tắc) một và cách áp dụng để thông điệp được ghi nhớ tốt hơn.

1.Simple-Đơn giản

Yếu tố đầu tiên khiến một thông điệp dễ nhớ là thông điệp phải đơn giản. Less is more – đôi khi sự vừa đủ lại đem đến kết quả bất ngờ.

Nguyen lý 1: Sự đơn giản.
Nguyen lý 1: Sự đơn giản.

Bạn thường xuyên đi công tác nhiều nơi và cần một chiếc laptop mới. Bạn vào website của Dell và thấy những dòng thông tin như dưới đây:

Laptop cho những chuyến đi:

  • PC Card:  loại I hoặc II
  • (Hỗ trợ Express Card 34mm thông qua bộ chuyển đổi PCMCIA)
  • 1/0 Ports: Docking connector, 3 USB, VGA headphone/speaker out, RJ-II, RJ-45, AC power, Integrated microphone, IEÉE1384 SD card slot
  • Media base tùy chọn: Power button, Security key lock Serial and parallel ports VGA port, DVI port, 3 USB 2.0 ports, 1 powered USB 2.0 ports, RJ-45 port, kJ-11 port, microphone in, HP out
  • Optical Options: CDRW / DVD, 8X DVD + 1-RW
  • Đế cắm: D / Port, D / Dock, D / View Laptop Stand, D / Monitor Stand
  • Tùy chọn bổ sung 24X CD-ROM, 8X DVD +/- RW5, 24X CDRW / DVD, Floppy Disk Drive
  • USB Memory Keys: 128MB, 256MB7 and 512MB USB Memory Keys (tùy chọn)

Nếu bạn học hoặc làm về công nghệ thông tin thì đọc hiểu những dòng trên không khó. Nhưng với hầu hết mọi người thì chúng khô khan và chán ngắt. Chúng ta đại loại  thích xem quảng cáo kiểu này hơn:

Hình ảnh và nhạc nền trong video tạo nên thông điệp khá thú vị. Tuy nhiên, kết thúc video chúng ta không có nhiều thông tin về sản phẩm:  PC Card, đế cắm, mô-đun tùy chọn bổ sung. Điều duy nhất còn đọng lại là: wow chiếc laptop đó thực sự rất mỏng. Dù bạn không biết độ dày cụ thể nhưng lại nhìn thấy người ta lấy nó từ trong một chiếc phong bì. Apple không cho chúng ta thông số, họ truyền đạt “bạn thực sự có thể bỏ chiếc laptop này trong một chiếc phong bì đấy”.

Khi bạn nói 10 điều, người nghe không thể nhớ hết được vì bị phân tán chú ý bởi nhiều thành phần.  Khi bạn chỉ nói chỉ một điều duy nhất, người nghe sẽ dành hết sự chú ý và ghi nhớ nó dễ dàng hơn.

Trong bán hàng, việc chúng ta là chọn ra một điểm đặc biệt nhất và giới thiệu nó với khách hàng. Đừng nói cho họ một cách máy móc mà hãy so sánh và gơi nhớ.

Ví dụ:

Tôi vừa kết thúc chuyến du lịch ở Indonesia và bắt gặp một loại quả thú vị, quả salak. Đó là một loại quả nổi tiếng của Indonesia, nhìn giống và to bằng quả sung Mỹ. Nhưng thay vì có màu tím, nó có màu đỏ thẫm và lớp vỏ giống như da rắn.

Bạn có tưởng tượng được nó trông thế nào không?

Dù phép tương tự không nói chính xác 100% về sản phẩm, nhưng là cách nhanh và dễ nhất để khách hàng nắm được ý chính.

Hãy sử dụng phép so sánh để làm cho thông điệp dễ được ghi nhớ hơn.
Sử dụng phép so sánh làm cho thông điệp dễ được ghi nhớ hơn.

Bên cạnh đó, việc chỉ có một thông tin duy nhất về sản phẩm khiến cho khách hàng tò mò và chủ động tìm hiểu thay vì rối bòng bong với cả mớ thông tin nhận được cùng lúc.

Để có một thông điệp đơn giản:

Bước 1: Chọn ra một điều cốt lõi của sản phẩm.

Trong trường hợp sản phẩm của bạn phức tạp và không thể rút gọn? Tôi e là bạn buộc phải lựa chọn 1 (nhiều nhất là 2 ) điều thực sự quan trọng. Nếu phải tiếp thu quá nhiều thông tin trong một thời gian ngắn, khách hàng sẽ chẳng nhớ được điều gì.

Câu hỏi cần trả lời: Nếu khách hàng chỉ có thời gian nghe một điều duy nhất, đó là gì?

Bước 2: Áp dụng phép tương tự.

Sản phẩm của chúng tôi giống như X nhưng với đặc điểm Y.

Bạn có từng nghe về lịch sử của Facebook hoặc xem bộ phim The Social Network chưa nhỉ?

Mark Zuckerberg tạo một website mang tên Facemash và tải ảnh các nữ sinh Harvard lên đó. Hai nữ sinh được đặt cạnh nhau và người dùng lựa chọn ai nóng bỏng hơn. Vì các hình ảnh trên được Mark hack từ dữ liệu của trường, nó gần giống với một cuốn kỷ yếu (ở Mỹ có các cuốn kỷ yếu với chân dung của sinh viên toàn khóa.) Người ta đã so sánh: Facemash là một cuốn kỷ yếu nhưng thú vị hơn. Và hiện tượng này nhanh chóng nổi lên trong khuôn viên Harvard.

Hãy ghi nhớ:

  • Chọn ra một điều cốt lõi để truyền đạt tớ khách hàng
  • Sử dụng phép so sánh tương đồng để giúp khách hàng dễ dàng liên tưởng, ghi nhớ thông điệp nhanh và lâu hơn.

2.Unexpected-Bất ngờ

Trước khi bắt đầu với nguyên lý thứ hai, chúng ta hãy cùng xem đoạn quảng cáo sau đây:

Khá shock nhỉ? Không ai nghĩ sẽ xuất hiện tại nạn trong một quảng cáo ô tô.

Đây cũng chính là yếu tố bất ngờ tôi muốn nói đến: content không những cần đơn giản, chúng cần có sự mới lạ.

Video trên là một quảng cáo xe minivan điển hình: lũ trẻ, khung cảnh qua cửa sổ, điều hòa nhiệt độ,… Họ đưa người xem vào một khuôn mẫu quen thuộc: ồ, một quảng cáo minivan, nhắm mắt cũng biết khung hình tiếp theo là gì. Sau đó họ phá vỡ bức tranh vốn dĩ sẽ có với một phân cảnh chệch đường ray. Hóa ra đây không phải quảng cáo xe hơi, mà là quảng cáo dây an toàn.

Thủ thuật gây bất ngờ được nhiều thương hiệu lớn áp dụng: thiết lập một bối cảnh quen thuộc và phá vỡ nó.

Nguyên lý 2: Sự bất ngờ.
Nguyên lý 2: Sự bất ngờ.

Một ví dụ khác về DoubleTree, một chuỗi khách sạn tầm trung của Mỹ. Giống như các khách sạn cùng phân khúc: DoubleTree có sảnh chung tuyệt đẹp, phòng ổn nhưng không quá đặc biệt. Điểm khác biệt là khi nhận phòng, bạn sẽ được tặng một ít bánh quy sô cô la. Người ta hiếm nhận được bánh sô cô la tại một khách sạn như vậy. DoubleTree phá vỡ khuôn mẫu mà khách hàng có với một niềm vui nho nhỏ. Và họ đã thành công. Bạn thậm chí có thể tìm được các bài viết hướng dẫn làm bánh quy giống DoubleTree, nơi bán… trên Google.

Khoảng trống tò mò

Đây là cách quen thuộc của các nhà sản xuất phim/chương trình truyền hình: đón xem tập tiếp theo để biết…. Để lại một khoảng trống thông tin khiến cho khách hàng tò mò và khuyến khích họ tự tìm hiểu.

(Nếu bạn đọc tiểu thuyết chương hồi thì bạn sẽ thấy thường có câu kết: chưa biết chuyện đó sẽ ra sao, xem hồi sau sẽ rõ, hoặc các video tiktok nhiều phần sẽ có thêm chữ “to be continued…” )

Video trên là một đoạn của bộ phim kinh dị Blair Witch Project, phát hành vào năm 1999. Ba sinh viên đến một địa phương tên là Blair Witch để quay phim tài liệu và biến mất. Có nguồn tin cho rằng họ vẫn chưa được tìm thấy dù đoạn phim và trang thiết bị được phát hiện một năm sau đó. Trên Google vẫn còn hình ảnh của 3 nhân vật chính cùng với chiếc xe bị bỏ lại. Câu chuyện chân thật đến mức khiến nhiều người tự hỏi liệu bộ phim thật hay không? Và duy nhất để tìm ra câu trả lời là đến rạp chiếu phim, điều này giúp nhà sản xuất thành công thu về 250 triệu USD tiền vé vào cửa.

Đây cũng là một ý tưởng trong Marketing: Hãy ngừng việc nhồi nhét thông tin khiến khán giả phát cáu. Thay vào đó thu hút họ bằng cách mở ra khoảng trống tò mò.

Một điều nữa là không lặp đi lặp lại thông điệp nhiều lần. Lần đầu tiên là ngạc nhiên, lần thứ hai cũng ổn, nhưng lần thứ ba thì không còn gì đặc biệt nữa. Bạn sẽ không còn thấy ngạc nhiên với quảng cáo xe hơi bên trên nữa vì bạn biết nó thực chất là quảng cáo dây an toàn. Vậy nên việc lặp lại nhiều lần có thể làm mất đi sự hứng thú vốn được xây dựng trước đó.

Hãy ghi nhớ:

  • Tạo bất ngờ cho khách hàng bằng cách xây dựng một khuôn mẫu và phá vỡ nó.
  • Mở ra khoảng trống tò mò kích thích khách hàng tìm hiểu sâu hơn
  • Không lạm dụng nhiều lần.

3.Concrete-Cụ thể

Một thông điệp cụ thể là một thông điệp trực quan, không văn hoa và mơ hồ. Ví dụ như câu chuyện dưới đây:

Alex đi công tác cùng đồng nghiệp, họ ở lại một khách sạn gần sân bay. Hai người dự định dành buổi tối tán gẫu trong sảnh khách sạn. Đột nhiên có một cô gái nóng bỏng đến gần và mời Alex một ly rượu. Alex vui vẻ đồng ý, hai người có một cuộc nói chuyện tuyệt vời. Sáng hôm sau, Alex thức dậy và nhận ra mình đang nằm trong một bồn tắm đầy đá. Người đàn ông không hiểu chuyện gì đang diễn ra. Khi nhìn vào tấm gương trong nhà tắm, Alex thấy một dòng chữ đỏ rực viết bằng son: Gọi 911 đi chàng trai, anh đã mất một trái thận.

Nguyên lý Cụ thể.
Nguyên lý Cụ thể.

Thực ra đây là một câu chuyện truyền miệng nổi tiếng, với nhiều phiên bản tại nhiều quốc gia. Chúng ta hãy để ý những chi tiết mà bạn thấy trong câu truyện:

  • Một bên thận bị mất cắp
  • Bồn tắm đầy đá
  • Dòng chữ đỏ trên tấm gương

Bạn gần như có thể hình dung được khung cảnh đó trong đầu, hay nói cách khác chúng ta hình dung ra ngay một bức tranh trong đầu khi đọc những mô tả bằng từ ngữ cụ thể.

Đây cũng chính là lý do tại sao câu chuyện nổi tiếng. Nó không thực sự xuất sắc, nhưng nó dễ nhớ. Người nghe dễ dàng ghi nhớ các ý chính với những chi tiết cụ thể.

Trong ngôn ngữ kinh doanh chúng ta không hay sử dụng chi tiết cụ thể mà có xu hướng chuộng các từ trừu tượng. Dưới đây là một đoạn giới thiệu về một công ty bảo hiểm tôi tìm thấy trên Internet:

Sứ mệnh:

    • Mang lại sự an toàn, ổn định cho xã hội.
    • Góp phần thúc đẩy sự phát triển vững mạnh của thị trường bảo hiểm.
    • Mang lại lợi ích cho các cổ đông và góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người dân.

Tầm nhìn chiến lược:

Luôn là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại …. hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài chính, bảo hiểm.

Tôn chỉ hoạt động:

Sự an toàn, hạnh phúc và thành đạt của khách hàng và xã hội là mục tiêu hoạt động của chúng tôi.

Câu khẩu hiệu với lối hành văn mạch lạc, dễ hiểu, truyền tải đầy đủ thông điệp đến với khách hàng. Có lẽ vấn đề duy nhất là nó không dễ nhớ. Bạn có thể đọc hoặc diễn đạt lại đoạn văn trên không? Chúng ta không thể “nhìn thấy” những từ ngữ trừu tượng này.

Ví dụ, khi tôi nói từ “dịch vụ tài chính”, bạn ắt hẳn sẽ có một số ý tưởng về nó, nhưng không có hình ảnh nào hiện trên trong đầu cả. Khác với các cụm từ như “bồn tắm đầy đá” hay “dòng chữ bằng son trên tấm gương”. Bạn không những có thể nhìn thấy hình ảnh mà còn có thể tự hoàn thiện nó bằng trí tưởng tượng của mình.

Dưới đây là hai mẩu quảng cáo của một công ty xây dựng và một công ty tổ chức sự kiện:

    1. Xây dựng sự tương tác và cộng tác để tạo nên sức mạnh tổng hợp mang đến kết quả phi thường.
    2. Thiết kế sự kiện trọn gói: di chuyển, lắp đặt thiết bị âm thanh/ ánh sáng, trang trí khu vực check-in, backdrop, tháo dỡ và dọn dẹp,…

Mẩu content đầu tiên ngắn gọn nhưng không hề dễ nhớ với các từ trừu tượng, bạn hoàn toàn mơ hồ về dịch vụ họ cung cấp. Ngược lại mẩu content thứ hai chi tiết và cụ thể hơn, bạn có thể hình dung các đầu việc mà họ làm.

Một ví dụ về nguyên lý cụ thể
Một ví dụ về nguyên lý cụ thể

Bạn có thể thấy họ treo bóng đèn, đính hoa lên tường, tháo dỡ và đóng thùng. Điều này giúp bạn hiểu các dịch vụ họ cung cấp và cách họ làm việc.

Câu hỏi cần trả lời: khách hàng có nhìn thấy những gì bạn nói không?

Bộ não tiếp nhận hình ảnh tốt hơn chữ và số. Vì vậy chúng ta ghi nhớ thông tin từ một “bức tranh” dễ dàng hơn.

Thêm một ví dụ thú vị nữa về Boeri, một hãng sản xuất mũ bảo hiểm trượt tuyết. Họ muốn cho khách hàng biết mũ bảo hiểm Boeri thực sự bền bỉ và không dễ dàng vỡ dù bị va chạm mạnh. Các công ty mũ bảo hiểm thường nói: mũ của chúng tôi có thể chịu được áp lực hàng nghìn pound trên một inch vuông. Boeri đã làm khác đi, họ chỉ quảng cáo duy nhất bức ảnh này:

Một ví dụ khác về việc áp dụng nguyên lý cụ thể (từ thương hiệu Boeri)
Một ví dụ khác về việc áp dụng nguyên lý cụ thể (từ thương hiệu Boeri) Nguồn ảnh: https://www.adeevee.com

Một con gà đội mũ bảo hiểm Boeri ngồi trên băng chuyền và một người công nhân đang nhìn chằm chằm nó. Trước và sau nó là các hộp gà đã qua chế biến, sẵn sàng chuyển đến nhà bếp. Hình ảnh cho chúng ta biết một điều: đó là một chiếc mũ bảo hiểm thực sự mạnh mẽ và an toàn. Bằng cách biến sự trừu tượng như “chịu lực hàng nghìn pound” thành hình ảnh và sự việc cụ thể, thông điệp trở nên dễ nhớ hơn nhiều.

4.Credible-Đáng tin cậy

Làm thế nào để mọi người tin những gì bạn nói? Thông thường, chúng ta thường dùng số liệu để tăng tính thuyết phục (nhất là trong các bài viết yêu cầu tính chuyên nghiệp). Những con số thì không nói dối. Vậy nên sẽ không ai nói không với các lập luận đi kèm số liệu. Vấn đề là họ có thể tán đồng nhưng chưa chắc đã nhớ được thông điệp của bạn.

Mục tiêu của chúng ta không chỉ là bước vào một căn phòng và thuyết phục tất cả mọi người trong đó, mà còn là khiến cho họ nhớ những thông điệp ngay khi ta đã bước khi khỏi phòng. Để chiến thắng các ứng viên khác trong một cuộc phỏng vấn, việc khiến cho nhà tuyển dụng thích bạn trong cuộc phỏng vấn là chưa đủ. Bạn phải khiến cho họ nhớ được những gì bạn nói sau khi họ đã phỏng vấn thêm 10 ứng viên khác nữa.

Vì số liệu là một dạng thông tin khó nhớ, nó không phải là một sự lựa chọn tốt. Vậy làm thế nào để tạo sự tín nhiệm mà không sử dụng các con số?

Nguyên lý tăng độ tin cậy.
Nguyên lý tăng độ tin cậy.

Giả sử bạn muốn thuyết phục mọi người rằng California là một bang cực kỳ đông dân. Phản ứng đầu tiên của chúng ta là đưa ra số liệu thống kê: “Califonia có 40 triệu người”. Vấn đề ở đây là người nghe không có cảm giác trực quan về con số này. Họ biết nó lớn hơn 35 triệu và nhỏ hơn 45 triệu nhưng không biết nó lớn cỡ nào.

Đổi lại nếu tôi nói: Dân số của bang California nhiều hơn tổng dân số của các bang: Alaska, Arkansas, Delaware, Hawaii, Idaho, Iowa, Kansas, Maine, Mississippi, Montana, Nebraska, Nevada, New Hampshire, New Mexico, North Dakota, Oregon, Rhode Island, South Dakota, Utah, Vermont, West Virginia và Wyoming cộng lại.

Bây giờ bạn thấy California lớn chứ? Nếu bạn biết những bang kể trên, thì bạn sẽ “Wow, Califonia thực sự rất lớn!”.

Cách làm của tôi là cho bạn một điểm tham chiếu, so sánh Califonia với một thứ gì bạn đã biết, từ đó có được hình dung trực quan về điều tôi cần truyền đạt.

Tương tự với ví dụ về Macbook Air của Apple chúng ta thảo luận bên trên. Thay vì quảng cáo rằng đây là một cái máy tính rất mỏng và phù hợp cho những người hay di chuyển. Họ so sánh sản phẩm với một thứ quen thuộc là chiêc phong bì. Họ cho chúng ta một ví dụ cụ thể để nhìn và cảm nhận.

Tiếp tục với một thử thách khác.

  1. Lần này bạn cần thuyết phục mọi người rằng bỏng ngô trong rạp chiếu phim chứa rất nhiều chất béo.
  2. Số liệu: một hộp bắt ngô cỡ trung trong các rạp chiếu phim chứa khoảng 37 gram chất béo. Tương tự như ví dụ trên, 37 gram chất béo thì ít hơn 40 gram và nhiều hơn 30 gram. Nhưng hầu hết chúng ta không biết 37 gram chất béo là nhiều hay ít.
  3. Cách thực hiện: Tôi sẽ nói rằng một hộp bắp rang bơ cỡ trung trong các rạp chiếu phim chứa nhiều chất béo hơn 2 thanh bơ hoặc hơn:
    • một bữa sáng với thịt xông khói, trứng, một chiếc Big Mac
    • một bữa trưa với khoai tây chiên
    • một bữa tối với bít tết và tất cả các loại thịt vụn kết hợp lại

Ok, có lẽ bạn đã biết được một hộp bắp rang bơ cỡ trung trong các rạp chiếu phim có bao nhiều chất béo. Vì vậy, khi bạn muốn sử dụng số liệu thống kê để thuyết phục ai đó, hay đặt nó trong ngữ cảnh so sánh cụ thể để khách hàng tự kiểm nghiệm những gì bạn nói. Giống như bức ảnh này, nó là mẩu quảng cáo cũ của một công ty bán thuốc nhuộm tóc.

Khi bạn muốn sử dụng số liệu thống kê để thuyết phục ai đó, hay đặt nó trong ngữ cảnh so sánh cụ thể
Khi bạn muốn sử dụng số liệu thống kê để thuyết phục ai đó, hay đặt nó trong ngữ cảnh so sánh cụ thể

Họ thuyết phục mọi người rằng sản phẩm khiến cho người dùng trẻ ra bằng cách tạo ra bức ảnh trên. Hãy đặt bàn tay lần lượt lên từng bên mặt của quý ông trong ảnh và đoán xem người đó bao nhiêu tuổi. Đây giống như một bức ảnh ảnh quảng cáo theo kiểu before/after chúng ta thường thấy ngày nay.

Sau quá trình so sánh và đánh giá, khách hàng tự thuyết phục bản thân đó là một sản phẩm tốt, vì nó làm quý ông trong ảnh trẻ ra cả chục tuổi.

Nhãn hàng Clinique cũng làm điều tương tự với sản phẩm dưỡng ẩm. Họ cung cấp cho khách hàng các cuộn băng dán và yêu cầu khách hàng tự thử nghiệm. Dán băng lên một tay có bôi kem dưỡng ẩm và một tay không để xem lượng da chết trên hai miếng băng. Thay vì cố thuyết phục mọi người rằng sản phẩm cấp ẩm hiệu quả, họ để cho khách hàng tự chứng thực và đánh giá.

5.Emotional Stories-Câu chuyện cảm xúc

Chúng ta đã nói về các nguyên lý làm cho thông điệp truyền đạt của bạn đơn giản, bất ngờ, cụ thể và đáng tin cậy.

Nguyên lý cuối cùng là xây dựng content của bạn thành những câu chuyện giàu cảm xúc.

Làm thế nào để khách hàng quan tâm? Không dừng lại ở lắng nghe mà là thực sự quan tâm đến những gì chúng ta nói, nghĩ về nó khi cuộc trò chuyện kết thúc và thôi thúc họ sẽ take action. Khi khách hàng càng quan tâm đến điều chúng ta muốn truyền đạt, họ sẽ càng tham gia vào thông điệp, càng khơi gợi được cảm xúc thì họ sẽ càng nhớ đến sản phẩm.

Dưới đây là một ví dụ cũ nhưng rất nổi tiếng, về việc thôi thúc mọi người đi bầu cử cho tổng thống Lyndon B. Johnson năm 1946.

Video này khiến người xem khá shock và buồn, bạn thấy vậy không?

Ngày nay chúng ta không thấy các thông điệp như vậy trong các cuộc tranh cử tổng thống nữa. Vào thời điểm video trên được công bố, nỗi lo sợ về chiến tranh hạt nhân là điều thường trực với người dân Mỹ và trên khắp thế giới. Đoạn video có sức thuyết phục rất lớn. Bằng cách liên kết chiến tranh hạt nhân với những đứa trẻ nhỏ, có thể là con, cháu của người xem, nó khiến họ quan tâm và phải đi bỏ phiếu. Đoạn video đánh tới cảm xúc tiêu cực của người xem, đây cũng là một dạng content phổ biến trong marketing.

    • Cùng thực hành với một bài tập nhỏ: bạn làm tại một hệ thống khách sạn, hãy viết một slogan duy nhất để gây ấn tượng với khách hàng.
    • Tôi đã hỏi một số người và nhận được một số đáp án tương tự như:
    • We deliver the highest quality service to our guests. (Chúng tôi cung cấp dịch vụ chất lượng cao nhất cho khách hàng của mình).

Thông điệp này ngắn gọn và dễ hiểu, nhưng không thực sự cụ thể và đem lại cảm xúc. Thay vào đó cũng có một số đáp án rất hay như:

    • At …., our duty is to help people away from home feel like they are among friends and really wanted. (Tại …, nhiệm vụ của chúng tôi là mang đến sự ấm áp và lòng nhiệt thành cho những người xa nhà).

Bạn có thấy thông điệp này sẽ chạm tới trái tim của người đọc hơn?

Nguyên lý cảm xúc
Nguyên lý cảm xúc

Nếu bạn để ý thì hầu hết các bài viết được chia sẻ trên mạng xã hội đều chứa các nội dung giàu cảm xúc, cả tích cực lẫn tiêu cực.

Một câu chuyện càng khơi gợi cảm xúc ở độc giả sẽ càng dễ được ghi nhớ hơn.

Vậy làm thế nào để có một thông điệp giàu cảm xúc:

  • Đầu tiên, hãy nghĩ xem bạn muốn khách hàng cảm nhận được cảm xúc nào? Bạn muốn họ cảm thấy tức giận, lo lắng, ngạc nhiên hay vui mừng?
  • Tiếp đó, hãy nghĩ về cảm xúc đó trong khi thiết kế thông điệp.

Tôi có một mẹo nhỏ để bạn tìm được cảm xúc cho câu chuyện của mình: đặt các câu hỏi tại sao.

Khi bạn nghĩ ra một ý tưởng nào đó, ví dụ:

    • Tại sao mọi người dùng Google?
    • Vì mọi người muốn tìm kiếm thông tin.

Điều này đúng, nhưng nó không thực sự có cảm xúc. Chúng ta sẽ tiếp tục:

    • Tại sao họ muốn tìm kiếm thông tin?
    • Bởi vì họ muốn hoàn thành một việc gì đó.
    • Tại sao họ lại muốn hoàn thành việc đó?
    • Bởi vì họ muốn được thăng tiến trong công việc, kiếm được nhiều tiền hơn.
    • Tại sao họ muốn thế?
    • Vì họ muốn có cuộc sống tốt đẹp hơn, mang lại giá trị cho cộng đồng và giúp đỡ mọi người.

Sau khi đào sâu với các câu hỏi tại sao, chúng ta có một câu chuyện mang tính cảm xúc hơn rất nhiều. Nó chưa hẳn là điều gì đó quá xúc động, bạn vẫn cần nhiều thời gian để hoàn thiện ý tưởng của mình. Nhưng đây là một cách hay để bạn chạm đến lõi cảm xúc của khách hàng

Vì thế nếu bạn muốn ai đó nhớ được những gì bạn nói, hãy khơi gợi cảm xúc của họ.

S&N (Chiasepremium team)

   

(*)Thư mục chia sẻ Tổng hợp dành cho bạn đọc blog Chiasepremium

Để xem tất cả nội dung ở Thư mục (khóa học, tài nguyên đồ họa, tài nguyên học tập, phim, nhạc...) và Tải về tài nguyên mình cần, bạn xem bài viết này trên máy tính và ấn nút Share ngay dưới đây nhé. Video hướng dẫn chi tiết: https://www.youtube.com/watch?v=6E14uaSsk8M
Danh sách tài khoản premium giá rẻ hiện mình đang hỗ trợ (trả phí), mời bạn xem ở link sau: https://chiasepremium.com/tai-khoan-premium/

Chia sẻ Kiến thức công nghệ và Trải nghiệm tài nguyên số • Hướng dẫn và Hỗ trợ sử dụng các loại Tài khoản premium. Danh sách tài khoản premium mời bạn xem: TẠI ĐÂY

Bình luận